A hatékony értékesítés titkai:
Bizalom, avagy e nélkül szinte lehetetlen. (I. Rész)

Értékesítés - végső soron minden vállalkozás ezen áll vagy bukik: El tudja e adni a termékét vagy szolgáltatását? Ha mindent jól csinált, de itt, ezen a ponton kudarcot vall, akkor...

Nincs mese. Önnek el kell adnia a kínálatát.

Így van ez egy ruhaszalon esetében, éppúgy mint fénymásoló gépek, vagy ingatlanok értékesítésénél. Így van ez az e-mail kampányával és a weboldalával is. - Önnek "el kell adnia" azt amije van. Mégpedig minden áron...
Igaz?
Biztos?
Vagy lehet hogy mégsem kell minden áron eladnia?
Lehet, hogy az igazán hatékony értékestés nem is erről szól?
Mit gondol, tényleg igaz az a nagyképű kereskedő közhely, hogy: A vevő azt veszi meg, amit eladok neki.

Én sokkal inkább a szolgáltató, a valóban törődő kereskedelem sikerében hiszek, mint a manipulatív és erőszakos eladástechnikákban. Nem csak etikusabbnak tartom, de nagyságrendekkel eredményesebbnek is.

Úgyhogy itt a jogos kérdés: Vajon mi a titka a hosszútávon eredményes értékesítésnek?

• Mitől érzi úgy az egyik weboldal látogatója, hogy itt valóban kiszolgálják és érdemes jobban körülnéznie, míg egy másik oldalon legjobb esetben bizonytalanságban marad?
• Mitől állnak sorban ez egyik üzletben, miközben a másik csak pang?
• Mi az amitől az egyik üzletkötő vért izzad, és mégsem vásárolnak tőle, miközben egy másik, esetleg semmivel sem tehetségesebb pedig elégedett vevők tucatjait szolgálja ki és betegre keresi magát?

Vannak akik sohasem adnak el semmit, mégis mindig vásárolnak tőlük.

Úgy gondolom, hogy ez az életérzés minden vállalkozó álma - amikor az üzlet "megy" szinte magától, amikor az egyik ügyfél hozza a másikat, amikor a vevők bejönnek a boltba és alig bírnak elmenni anélkül, hogy ne vettek volna valamit.

Vajon kik azok, akiknek megy az üzlet, és mit csinálnak másképp?

• Az ilyen kereskedők többnyire olyan terméket, vagy szolgáltatást értékesítenek, amiben feltétel nélkül hisznek, aminek a minősége felől meg vannak győződve, olyannyira, hogy saját maguk bármikor cserélnének az ügyfelükkel.

• Ezek a kereskedők tudják, hogy amit kínálnak bőségesen megéri az árát. A kérdés csak az, hogy a vevőnek szüksége van e a portékára és ha igen, teljes integritással tudják képviseli a terméküket, hisz pontosan tudják, hogy az ügyfelük jó üzletet fog kötni.

• Ezek a kereskedők többnyire elkötelezték magukat az ügyfeleik érdekei mellett, komolyan gondolják hogy szolgálják a vevőiket, hogy a lehetőségeik keretén belül valóban törődni fognak.

Úgy gondolhatnánk, hogy egy ilyen kiindulási alappal és hozzáállással már önmagában nyert ügyünk van. Pedig nem. Mindez NEM ÉR SEMMIT a következő pont nélkül.

• A sikeres kereskedők mindezeken túl tesznek tudniillik még valami nagyon fontosat - és hiszem, hogy ez az eredményes értékesítés egyik legegyszerűbb, leghatékonyabb és egyben leginkább elhanyagolt építőköve - amit valójában Ön is én is megtehetünk és meg is kell tennünk ahhoz, hogy az eladások végre igazán beinduljanak.
  
  Ez a tennivaló a következő:
  Tudatosan bizalmat kell építenünk a leendő ügyfeleinkben. Kommunikálnunk kell feléjük, hogy bizalomra méltó a hozzáállásunk, jó a termékünk, jó az ár és hogy messzemenően törődünk velük. Ha mindez egy titok marad, akkor SEMMIT sem ér!

Ha a vevő nem bízik, nem is vásárol.

A bizalmatlanság bármilyen üzletet meghiúsíthat, de talán sehol máshol nem jelent nagyobb kihívást, mint az Interneten keresztüli értékesítés esetében. A hagyományos kereskedelemben a vevő és az eladó többnyire személyesen is találkoznak, többnyire egy boltban, vagy irodában. A bizalmat, hogy nem lesz túlzottan kockázatos üzletelni "ezekkel", hogy valószínűleg nem vernek át, leginkább a személyes kapcsolat biztosítja.

Az ügyfél számára rengeteg információ áll a rendelkezésre, ami alapján tudatosan is, de öntudatlanul mindig eldönti, hogy bízhat e a kereskedőben.

A szemébe nézhet az eladónak, látja üzlethelységet, a termék kézbe vehető, a vásárlás folyamata ismert és nyomon követhető. A kérdések bármikor feltehetők és nyilvánvaló a reklamálási lehetőség is, hisz ha valami nem stimmel egyszerűen visszajövök a boltba.
Ugyanez az "elbírálási folyamat" egy weboldal, vagy egy e-mail esetében is megtörténik. Itt is megvannak azok az információk, amik alapján megszületik ez a bizonyos benyomás. A bénító bizalmatlanság érzése, vagy egy felszabadító, tettekre is kész bizalom.

Mivel azonban az Internet egy új média, ahol a hagyományos értékmérők csődöt mondanak, (nincs bolt, nem találkoznak, nem nézhet a szemébe, a terméket se tudja megfogni...) Önnek elébe kell mennie ennek az információ hiánynak és tudatosan kommunikálnia kell, hogy méltó a bizalomra. Tudatosan olyan üzeneteket kell küldenie, amelyből a vevő megbízhatóságot "olvashat".
Ha ezt elmulasztja, azaz egyszerűen csak hallgat, elveszítette a vevő bizalmáért folytatott csatát. Önnek, ha értékesíteni akar az Interneten tudatosan átlátszóvá, felmérhetővé, ellenőrizhetővé kell tennie magát és az üzletét.
Bizalmat kell építenie, lássuk hogyan!



A bizalomépítés 11 legalapvetőbb módja (I.Rész)

1. Mutatkozzon be és azonosítsa magát.
Ha az ember komolyan akar beszélni valakivel akkor a mindennapi életben is bemutatkozik. (Tudom, hogy többnyire a boltban nem mutatkozik be az eladó, habár lehet hogy időnként jót tenne, de ne feledje: ez nem egy bolt, ez az Internet és ha Ön nem mutatkozik be, akkor az ügyfele egy fantommal kényszerül üzletelni.)

Miközben a bemutatkozás egyfelől teljesen logikus, 100 weboldalból 90 esetében nem csak nem mutatkozik be senki, de még kideríteni sem lehet, hogy ki áll a háttérben. Esetleg egy cégnév és egy e-mail cím található ugyan valahol, de a cég is csak egy személytelen intézmény, amihez nehéz viszonyulni. Ha egy céggel kell üzletelnem többnyire az az érzésem van, hogy az első problémám alkalmával majd hirtelen senki sem lesz már felelős és kézről kézre továbbadnak majd egészen addig, amíg végül kimerülök és fel nem adom.

Érzi már, hogy miért olyan fontos ez?



2. Tegye magát és a cégét elérhetővé.
Egy telefonszám csodákat tesz. Higgye el, ha weboldala megfelelően van elkészítve és választ ad az ügyfelek alapvető kérdéseire, nem fogják sokan hívogatni. Az a tény viszont, hogy Ön elérhető, hogy egy valódi hús vér ember, aki felhívható, nagyon megnyugtató tény lehet.

A vállalkozása főbb adatainak a publikálása szintén tudatosítja, hogy nem egy fantázia céggel hanem egy valós vállalkozással van dolgunk, akiket akár meg is lehetne látogatni. Ne feledje, hogy egy weboldalt nézegetve ez nem is annyira nyilvánvaló.



3. Soha ne hagyjon sötét vagy szürke területeket.
Mindig mondja el, hogy mi miért és hogyan fog történni a vásárlás során. Ha vevőként valamit nem látok át, nem értek az elbizonytalanít. A bizonytalanság félelmet eredményez, a félelem megakadályozza a vásárlást.

Mondja el, hogy mi fog történni, ha kitöltöm a rendelési lapot, mikor kapom a számlát, hogyan fogok fizetni, kihez fordulhatok, hogy ha baj van... mindezeket a hagyományos kereskedelemben már tudja az ügyfél, de itt nem. Önnek sokszor csak azért kell leírnia, hogy mi fog történni, hogy az ügyfél lássa, hogy Ön tényleg felkészült arra, hogy valóban kiszolgálja Őt.

Az emberek legtöbbször három egészen banális dologtól félnek leginkább:

1. Fizetek és nem kapok semmit.
2. Fizetek és bóvlit kapok.
3. Fizetek, elrontok valamit és nem kapok semit.

Az ügyfél megnyugtatása kedvéért, a félreértések elkerülése végett Önnek le kell írnia a nyilvánvalót is. Kérem kattintson a hivatkozásra, és figyelje meg, hogy a cikk végén hogyan készítem elő a rendelést, majd a rendelési oldalon, milyen részletességgel mondom el még egyszer mindazt, amiről már azelőtt is beszéltem: Professzionális Online Marketing, lépésről lépésre! - A semmiből a milliós nyereségig, avagy építse ki a saját online birodalmát.

Vigyázzon a ki nem fejtett félmondatokkal, amikbe a gyanakvó ügyfél belemagyarázhat valamit. Lehet, hogy Ön nem is gondolt semmi rosszat, de az ügyfél már látja a leki szemei előtt, hogy amikor reklamálni szeretne, Ön arra a félmondatra hivatkozva fogja visszautasítani.

1. Pl: Nekem több hónapig a "Regisztráció" szócska helyett egy egyszerű figyelmetlenség miatt az "Előregisztráció" kifejezés szerepelt a rendelési oldalamon, és a rendelést visszaigazoló leveleimben. Amikor aztán több ügyfelem gyanakodva felhívott, hogy vajon ez azt jelenti e, hogy később még fizetnie kell e valamiért, megértettem, hogy egyszerű szavaknak mekkora hatalmuk van.
2. "Garanciánk extrém esetekre nem vonatkozik." - Na? Ez vajon mit jelent? Engem elbizonytalanítana.



4. Tegye közzé elégedett ügyfelek véleményét és sikersztoriját.
Ennek két célja van.
Az egyik, hogy az ügyfelei láthatják, hogy már mások is üzleteltek Önnel és hogy ezek a vevők jó véleménnyel vannak Önről és a termékéről. A referenciák felsorolása nem egészen ez.
A másik cél hiteles és hozzáférhető véleményeket biztosítani Önről. Meg fog történni, hogy egyes ügyfelei felhívják az előző vásárlóit, hogy érdeklődjenek Ön felől. Ha tényleg minőségi szolgáltatást nyújt, akkor Önnek ez a legjobb reklám.



5. Legyen kész a szakterületén tanácsadóvá válni.
Írjon hasznos cikkeket, tegye elérhetővé magát kérdések kapcsán és igyekezzen a saját területének szakértőjévé válni.

Ennek több előnye van.

• Ha látszik, hogy Ön ért a szakmájához, ahhoz amivel kapcsolatosan vásárolni is lehet Öntől, akkor minden bizonnyal kisebb a kockázata annak, hogy értéktelen kínálatot árul. (Nem logikus, hogy egy profi bóvlit értékesítsen.)
• Másrészt az Ön szakmai anyagai betekintést engednek abba az értékbe, amihez vásárlás során is hozzájutok. Mondok egy példát. Ön fénymásoló gépeket értékesít és ír egy rövid kis tanulmányt arról, hogy miként választhatom ki a nekem leginkább megfelelő fénymásolót. Ez a tanulmány segítségemre van, mint vívódó ügyfelének, de egyben azt is megmutatja, hogy ha esetleg Öntől vásárolok, akkor automatikusan megkapom azt a biztonságot, amit ez a szaktudás és objektív tanácsadás jelent.
• Harmadsorban pedig a szakértelme és az a szolgálat, amit általa nyújtott tekintélyt is épített Önnek, mely tekintély könnyen bizalommá alakul.

Tévedés azt gondolni, hogy a szakértelem és a tekintély azonnal és automatikusan bizalmat ébreszt. Nem ez nem igaz. A magas lovon ülő szakember sokszor nem csak ellenszenvet, de kimondott gyanakvást is ébreszt a vevőben.

Ahhoz, hogy megbízzak Önben legalább egy dologra még szüksége lesz. Sőt ez az egy dolog szinte mindent felülbírál. Ha ezt az egyet látom Önben, akkor újabb és újabb esélyt fog kapni tőlem arra, hogy megfelelően kiszolgáljon, még akkor is, ha elsőre nem sikerült, vagy akár ha hibázott is. Ha ezt az egyet viszont nem látom Önben, akkor nagyon, NAGYON, NAGYON!!! jónak kell lennie minden más versenyszámban, ahhoz, hogy ne hagyjam faképnél.

Hogy mi ez a különleges tulajdonság, ami az igazán eredményes kereskedőkben megvan és amit Ön is garantáltan képes megadni a vevőinek, azt a következő hírlevélben fogjuk megnézni közelebbről.

Maradok tisztelettel az Ön szolgálatában:

Schlingloff Sándor
Marketing MEGOLDÁSOK
www.marketingmegoldasok.hu
info@marketingmegoldasok.hu

Az ablak bezárása és visszatérés az előző oldalra!