A hatékony értékesítés titkai:
A bizalomépítés 11 legalapvetőbb módja (II.Rész)

Emlékeztető: Az előző részt azzal a megállapítással zártuk, hogy tudatosan bizalmat kell építenünk a leendő ügyfeleinkben. Kommunikálnunk kell feléjük, hogy bizalomra méltó a hozzáállásunk, jó a termékünk, jó az ár és hogy messzemenően törődünk velük. Ha mindez egy titok marad, akkor SEMMIT sem ér!

Önnek tudatosan olyan üzeneteket kell küldenie, amelyből a vevő megbízhatóságot "olvashat".
Ha Ön ezt elmulasztja, azaz egyszerűen csak hallgat, elveszítette a vevő bizalmáért folytatott csatát.

Továbbá tévedés azt gondolni, hogy a szakértelem és a tekintély azonnal és automatikusan bizalmat ébreszt. A magas lovon ülő szakember sokszor nem csak ellenszenvet, de kimondott gyanakvást is ébreszt a vevőben.

Ahhoz, hogy megbízzak Önben legalább még egy dologra szüksége lesz. Sőt ez az egy dolog szinte mindent felülbírál. Ha ezt az egyet látom Önben, akkor újabb és újabb esélyt fog kapni tőlem arra, hogy megfelelően kiszolgáljon, még akkor is, ha elsőre nem sikerült, vagy akár ha hibázott is. Ha ezt az egyet viszont nem látom Önben, akkor nagyon, NAGYON, NAGYON!!! jónak kell lennie minden más versenyszámban, ahhoz, hogy ne hagyjam faképnél.

Lássuk tehát, hogy mi is ez a tulajdonság, amit a lehetséges vevői felé mutatnia kell.

MEGJEGYZÉS: Mivel a bizalom kérdése mindig a személyességgel függ össze a cikkben sokszor úgy fogalmazok, mintha élő szóról beszélnénk. "Ön egyszerűen azt mondja, hogy..." miközben egy weboldalról beszélünk, ahol Ön egyáltalán nem is találkozik az ügyfelével és ezért nem is mondhat neki semmit. Igen, de írni írhat. És ez jó esetben ugyanúgy néz ki mintha mondaná.

6. Önnek őszintén törődnie kell velem és az érdekeimmel.
Tudja, hogy hangzik a kereskedőkkel szemben leggyakrabban emlegetett előítélet?

"A kereskedők mind kapzsi nyerészkedők! Átverik a szerencsétlen ügyfeleket, rájuk sóznak mindent, amit csak lehet, hogy valahogy mindenképpen kihúzzák a zsebükből a pénzt."

Na most a szép az, hogy Ön bizonyos értelemben akkor is kereskedőnek számít, ha a szó klasszikus értelmében nem is kereskedik (pl: Pénzügyi szolgáltatást nyújt, Szoláriumot üzemeltet, vagy Biztosítást árul). Ha Ön vállalkozik és értékesíti a szolgáltatását vagy termékét Ön automatikusan az említett előítélettel fogja szembe találni magát.

Teljesen mindegy, hogy Ön valójában becsületes kereskedő e vagy sem, a vevő alaphozzáállása a bizalmatlanság lesz. Önnek nem kell egyetlen hibát sem elkövetnie, sőt lehet a legjobb szándékú üzletember... én azt fogom feltételezni, hogy még ha nem is csapna be, de mindenképpen hazabeszél és akár abban az esetben is eladná nekem a termékét, hogy ha az valójában nem is jelentene jó megoldást nekem. Ön eladni akar, pénzt minden áron, és ebben én a vevő csak eszköz vagyok... ezt fogom gondolni, ezt fogom várni egészen addig amíg Ön be nem bizonyítja az ellenkezőjét.

Ha Ön csak semleges, igaz, hogy nem rontott a helyzetén, de nem is javított. Az előítélet okozta csendes bizalmatlanság el fogja rabolni a legjobb eladási érveinek is az erejét. Még akkor is, hogy ha ezek az érvek VALÓDI előnyök, amelyek a vevőjének VALÓDI nyereséget jelentenének.

Önnek ezzel az előítélettel szemben kell bizalmat nyernie. Hogy hogyan? Erről köteteket lehetne beszélni, de leginkább azzal, hogy valóban elkötelezi magát a vevői érdekei mellett. Ha ezt megtette minden kommunikációjából ez fog sütni. Ha nem tette meg, akkor használhatja a legjobb fogásokat és trükköket, mégis ki fog lógni a lóláb. Csak eladni akar, vagy megoldássá válni és szolgálni? Ez teszi a különbséget. Ha pedig látom, hogy valóban szolgál, hogy törődik velem, akkor minden egyébbel sokkal elnézőbb vagyok Önnel szemben. Akkor nem kell mindent hibátlanul csinálnia, még ha döcögősen is mennek a dolgok rendben lesz hisz tudom, hogy bízhatok Önben.



7. Vállaljon pénzvisszafizetési garanciát!
Ha Ön tényleg megoldást ad, ha tényleg szolgálja az ügyfeleit akkor ezt a kockázatot nyugodtan felvállalhatja! Ha az értékesítései során elkötelezte magát az ügyfelei érdeke mellett, akkor azok nagy valószínűséggel jó megoldást kaptak Öntől a problémájukra, szükségükre, vagy vágyaikra. Ha elégedettek azzal amit kaptak, miért akarnák azt visszaadni? Ha pedig nem elégedettek vele, ha nem azt kapták amit vártak, akkor miért kellene megvenniük? Mivel előre ezt nem mindig lehet eldönteni, célszerű létrehozni a kockázatmentes vásárlás lehetőségét.

Nem igaz, hogy ha Ön garanciát vállal, akkor az emberek azzal fognak szórakozni, hogy megveszik a termékét és aztán visszaadják. Ez az Internetes kereskedelemben egyszerűen nincs így. Az átlagos nemzetközi termékvisszaadási arány 12% körül van. Ez teljesen elfogadható amellett a nyereség mellett, amit a vevők bizalmának megnyerése jelent. Mint talán tudja én magam a "Professzionális Online Marketing, lépésről lépésre!" Marketing eBook-ra egy 100%-os időkorlát, feltétel és kérdezősködés nélküli pénzvisszafizetési garanciát vállalok, amit arra az esetre, ha az ügyfelem csak nagyjából, de meg is csinálta amit az anyagban tanácsoltam, még egy "100%+100%-os megduplázom a pénzét" garanciával is megtoldok. Miért? Mert tudom, hogy milyen értéket kínálok. Ha valaki alkalmazza a tanácsaimat annak egy működő online üzlet az eredménye, és ha ennek ellenére csalódott, a pénzének a kétszeresét adom vissza.
A termékvisszaadási arányom 0.49%, azaz kevesebb mint fél százalék és ez is félreértésekből adódott.

Tudom, hogy ez a képlet nem alkalmazható ilyen egyszerűen minden fajta termékre, de a szemlélete mindenképpen fontos. Ön azt kommunikálja, hogy bízik a kínálatában annyira, hogy Örömmel magára vállalja ezt a kis kockázatot. A másik üzenet pedig az, hogy törődik az ügyfele kényelmével és biztonságával annyira, hogy a kockázatmentes vásárlás lehetőségét mint alapvető szolgáltatást felajánlja neki.

Persze a garancia kérdésében el is lehet rontani néhány igen jelentős apróságot, úgy hogy a puska visszafelé is elsülhet, de az ezzel kapcsolatos információt már a szeminárium résztvevőinek és a POM eBook olvasóinak kell fenntartanom.



8. Legyen megbízható a kis dolgokban...
Azt, hogy Ön megbízható e, a vevő leméri az apróságokon. Ha valamit megígért, és aztán tényleg betartja az ígéretét, az egy jó pont. Például Ön azt mondja nekem, hogy "Holnap felhívom Önt ez ügyben..." és aztán másnap tényleg felhív. Ez megbízhatóságot sugároz, még akkor is, hogy ha a telefonja arról szól, hogy egyelőre nem sikerült megoldást találni, de igyekszik...

Ha "Hű a kicsin, sokat bíznak majd Önre." , ha megbízható volt az apróságokban, akkor megbízhatónak fogom tartani a nagyobb dolgokban is. Ugyanez persze fordítva is igaz. Ha nem válaszolja meg a levelemet amikor még csak érdeklődő és ezzel potenciális vevő vagyok, vajon mire számíthatok, később amikor már vásároltam?

Van az Interneten egy zseniális módja az apróságokon való hűségnek, garantáltan bizalmat és megbízhatóságot épít, mégpedig anélkül, hogy Ön az üzletének és ügyfeleinek a rabjává kellene válnia...
...ha szeretne erről többet olvasni feltétlenül nézze meg a következő cikket, különös tekintettel "A piacépítés, avagy kapcsolatok a lehetséges ügyfelek ezreivel." című részre: Professzionális Online Marketing, lépésről lépésre! - A semmiből a milliós nyereségig, avagy építse ki a saját online birodalmát.



9. Legyen egy jó ügyfélszolgálata!
Az ügyfélszolgálat talán az egyik legelhanyagoltabb és leginkább félreértett része az értékesítési folyamatnak. Igen, jól olvasta. Az ügyfélszolgálat nem vevőpanaszok kezelésének eszköze, hanem a vállalkozásának a törődő, segítő, anyai arca és szervesen része magának az értékesítési folyamatnak. Ne higgye, hogy az értékesítés ott ér véget, ahol az ügyfél odaadta a pénzét. Nem.

Az ügyfélszolgálat feladata hosszútávon elégedett ügyfeleket produkálni. Az elégedett ügyfélnél nincs jobb reklám, sőt maga az elégedett ügyfél az aki örömmel újra vásárol, ha kínál neki valamit amire szüksége lehet. Az ügyfélszolgálat működtetése önmagában megérne egy teljes cikket, és valószínűleg a közeljövőben fogok is írni erről.

Én magam rendkívül hálás vagyok azért a kiváló munkáért és segítségért, amit az ügyfélszolgálatom vezetőjétől Lovász Anikótól kapok. Szeretném, hogy ha megismerhetnék, úgyhogy a vevőszolgálatról szóló cikkeben mindenképpen szeretném Őt közelebbről is bemutatni Önnek. Addig is, ha bármilyen segítségre van szüksége, vagy kérdése van, bátran forduljon hozzá a vevoszolgalat@marketingmegoldasok.hu címen, vagy keresse telefonon a 06/70/5417107 számon. Biztosíthatom , hogy Anikó a legnagyobb örömmel lesz az Ön segítségére.



10. Legyen természetes!
Van abban valami igen megtisztelő, amikor valaki kész annyira átlátszónak lenni, hogy önmagát adja. Amikor valaki úgy beszél Önhöz, hogy nem bújik el egy hivatali álarc mögé, hanem csak egyszerűen kedves és figyelmes. Amikor valaki anélkül közvetlen, hogy bizalmaskodni kezdene és elveszítené a természetességét, az egyszerűen bizalmat ébreszt. A közvetlenség ezt üzeni: "Ennek az embernek nincs mit rejtegetnie!" és azt hogy "Ez az ember nem akar elbújni előlem. Valószínűleg később, ha majd esetleg problémám lesz valamivel, akkor sem fog elbújni."

Na jó, de hogyan lehetek én átlátszó? -kérdezhetné most. Úgy, hogy lazít és miközben ügyel a tiszteletre, csak egyszerűen önmagát adja.



11. Beszéljen reálisan!
Mindenki tudja, hogy egy terméknek vagy szolgáltatásnak vannak az erősségei mellett gyengéi is. Senki sem hisz a tökéletes megoldásban, és nem is várja el, hogy valami tökéletes legyen. Teljesen fölösleges tehát kínos igyekezettel fenntartani a nemlétező tökéletesség látszatát. Egyfelől gyanút kelt, másfelől elmulasztunk egy kiváló lehetőséget a bizalom ébresztésre.

A következőre gondolok: Amikor Ön bemutatja a termékét, szolgáltatását és megmutatja az ügyfelének az előnyeit, a nyereséget, egyben figyelmeztetheti is a esetleg felmerülő nehézségekre, gyenge pontokra, amire az ügyfélnek számítania kell. Ön lehet egy tanácsadó, aki azt mondja, hogy: Ez nem egy tökéletes termék, de egy nagyon jó termék, amit jó szívvel ajánlok Önnek abban az esetben ha... és amit nem ajánlok Önnek, ha... mert...

Például a "Professzionális Online Marketing, lépésről lépésre!" Marketing eBook legnagyobb hátránya az, hogy EGYÁLTALÁN NEM csinál meg Ön helyett semmit. Minden lényegeset elmond, arról, hogy mit, miért és hogyan kell tenni de aztán kiviteleznie, vagy kiviteleztetnie ÖNNEK kell! Ez egy banálisnak tűnő, de azért elég jelentős hátrány... :)
Mire Önnek lesz egy havi sok százezres nyereséget produkáló weboldala, Önnek abban Önnek nagyon sok, SOK,SOK munkája lesz. Lehet, hogy több munkája mint most szeretné. A POM eBook megoldásrendszerét könnyű lenne a gyors és egyszerű meggazdagodás reményében megvásárolni, de az ilyen ügyfeleimnek csalódást okoznék, mert az anyag realisztikus vállalkozásról beszél és nem bankrablásról.

Megjegyzem, a vállalkozások bukásának okait vizsgálva nagyon is sokszor arra jutunk, hogy a vállalkozó nem volt hajlandó a megfelelő mennyiségű és minőségű munkát befektetni.

Szeretném, ha ezt az ügyfeleim tőlem tudnák meg és nem utólag csodálkoznának rá, hogy: "Itt még dolgozni is kell?!" ...úgyhogy előre elmondom nekik... és ezzel egyben az objektivitásért járó bizalmat is megnyerem. Veszítek így ügyfeleket? Valószínűleg igen, de NEM is akarom, hogy emberek egy "Hogyan gazdagodjunk meg gyorsan és egyszerűen?!" -receptként vásárolják meg ezt az igazán komoly és valódi vállalkozói eredményeket produkáló anyagot.

Maradok tisztelettel az Ön szolgálatában:

Schlingloff Sándor
Marketing MEGOLDÁSOK
www.marketingmegoldasok.hu
info@marketingmegoldasok.hu

Az ablak bezárása és visszatérés az előző oldalra!