Profit szemlélet
Ha Ön értékesíteni akar, NEM összpontosíthat arra, hogy eladjon.

Ebben a szakaszban egyetlen egyszerű, de alapvető elvet szeretnék leszögezni. Ahhoz, hogy érthető legyen futólag néhány további elvet és fontos technikát is megemlítek. A későbbiekben minden fontos, de itt csak megemlített technikát részletesen is átbeszélünk.

Az elv: Ha Önnek egy értékesítési weboldala van Önnek a célpiac, a lehetséges vevők szolgálatára kell összpontosítania. Segítenie kell nekik, előnyhöz kell juttatnia őket, meg kell oldania a problémájukat. Ha ezt nem teszi, GARANTÁLT a bukása.
Amikor semmi egyebet nem tesz, mint tukmálja a termékét, vagy szolgáltatását, a látogatóinak több mint 90% ezt NEM szolgálatként értelmezi.

E nélkül a hozzáállás nélkül az Ön oldalának legfeljebb akkora eredményei lehetnek, mint egy áruháznak (Ez fajlagosan rendkívül alacsony eredményesség), mert hogy az egyetlen probléma, amit a weboldala így meg tud oldani az, hogy ha valaki még nem vette meg az Ön termékét, de szeretné, akkor megveheti. Nincs túl sok ilyen ember.

FONTOS: Az Ön célja az kell, hogy legyen, hogy a lehetséges vevőinek, a maga szakterületén A MEGOLDÁSSÁ váljon. Az Ön weboldala a NAGY problémamegoldó, a NAGY válaszadó, a NAGY informáló, a NAGY oktató, a NAGY egyszerűsítő, a NAGY megoldás kell, hogy legyen. (Mindenben? NEM, de legalább valamiben IGEN!)

Miért? Mert az Ön lehetséges vevői EZT KERESIK és semmi mást! (Legtöbbször mindössze információ formájában, de megoldást akarnak.)

A legtöbb ember nem vásárolni jön az Internetre, hanem megoldás értékű információért és konkrét megoldásokért, amiket természetesen megvenni is hajlandóak, HA megértették, HA meggyőzték róla, hogy EZ a legjobb, de legalábbis egy JÓ megoldás. Miután már meg akarja kapni, már hozzá akar jutni az előnyhöz, amit Ön ígér, azután vásárolni is hajlandó. Azelőtt esze ágában sincs a vásárlás, és az arra tukmáló üzenetek többnyire csak érdektelenek a számára.

Ön semmi mást nem adhat nekik, mint azt, amit már meg akarnak kapni. Érti ezt?

Rengeteg kereskedő fölöslegesen pazarolja az energiáját arra, hogy rávegye az ügyfelét valamire, amit még nem akar, ahelyett hogy azt adná neki, amit MÁR amúgy is meg akar kapni. Ehhez Önnek nem kell terméket váltania, mindössze a kínálata helyett egyszerűen azokról az előnyökről kell beszélnie, amikhez az ügyfele hozzájut a kínálatának a birtoklásával.

Ne vegye ezt sértőnek, de a saját tapasztalatomból tudom, hogy kereskedőként annyira bele lehet gárgyulni a saját termékünkbe, hogy már NEM bírunk a vevő fejével gondolkozni. A gondolkodásunk, főleg ha kicsit stresszes az életünk könnyen a következőkre redukálódhat: "Nekem EZ az árum, ahhoz hogy megéljek nekem, EZT kell eladnom, EZT kell, hogy megvegyék tőlem!"

A baj csak az, hogy a lehetséges vevő EZT, így nagyon nem akarja.
A vevő a SAJÁT PROBLÉMÁJÁRA keresi a választ a megoldást, és nem azért jön, hogy végre Önnek adhassa a pénzét.

Engedje meg, hogy tisztázzak három fogalmat, mégpedig a Vevő, NEM-Vevő és a LEHETSÉGES-Vevő fogalmát. Ezek valójában a látogatói hozzáállások és azt mutatják, hogy JELENLEG milyen az illető lehetséges viszonya az Ön kínálatához.

Vevő:
Aki már eldöntötte, hogy akar valami olyasmit, amit Ön kínál, sőt lehet, hogy kimondottan az Ön cikkét szolgáltatását keresi. Kész lezárt vásárlási szándékkal érkezik. Ezt csak elrontani lehet. A hazai weboldalak többsége ezt elintézi azzal, hogy nem ad rendelési, illetve vásárlási lehetőséget, néha még kapcsolat felvételi lehetőséget sem igazán. (Csak hosszú kutatás után találom meg az illetékes e-mail címét.) Ez nem marketingkérdés, hanem egyszerű ügyfélszolgálat. Az ilyen vevők a lehetséges összforgalmának mindössze néhány százalékát teszik ki. Ha csak rájuk összpontosít, több mint kilencven százalékát elveszíti a lehetséges online bevételeinek.

NEM-Vevő:
Akiknek nem kell, és nem is kellhet a kínálata, legalábbis most nem. Nincs szükségük semmi olyasmire, amit Ön kínál. Hadd mondjak egy példát: Ön univerzális raktárrendszereket gyárt, és értékesít nagy tételben. Én pedig egy másodikos gimnazista vagyok, aki orvos szeretne lenni és raktárt sem én sem az ismerőseim sem láttak még közelről. Ebben az esetben én egy tipikus NEM-Vevő lennék.

Ők azok, akikhez Ön NEM akar különösebben beszélni. Ha mégis csak elad nekik, valószínűleg becsapta őket, de legalábbis rájuk sózott valamit, amit valójában nem akartak és szükségük sincs rá. Teljesen fölösleges, sőt majdhogynem erkölcstelen azon fáradozni, hogy Ők vegyenek Öntől valamit is.

Tudom hogy ez egy banális gondolat, de mégis beleesünk ebbe a csapdába. Persze nem akarunk nekik értékesíteni, de azért tetszeni nekik is szeretnénk. Ez az egyik legnagyobb hiba, amit egy értékesítési oldalon el lehet követni, mégpedig az, hogy mindenkinek tetszeni akarunk. TILOS! Ha Ön egy olyan weboldalt csinál, ami mindenkinek tetszik, akkor a következő fog történni: A nem-vevők azt mondják: Klassz kis weboldal. És aztán nem vásárolnak. A lehetséges-vevők pedig ugyanezt mondják: Klassz kis weboldal. És utána ugyanúgy nem vásárolnak. Ezzel szemben, hogy ha a lehetséges-vevőnek írta és szerkesztette volna az oldalt, ugyan a nem-vevő bizonyára teljesen érdektelennek, vagy akár kifogásolhatónak is találhatja, de ugyanakkor, a lehetséges-vevők és a vevők meg nagyon is érdekesnek látják, aminek a vége pedig, vásárlás.

Megéri néhány teljesen érdektelen nem-vevő miatt elveszíteni az üzenete élét? Nem! Teljesen mindegy, hogy Ők, a NEM-Vevők hogyan gondolkoznak az oldalról, az üzenetről, a designról. Ők csak egyszerűen nem számítanak.

Önnek, ha értékesíteni akar kizárólag a vevőkhöz, és elsősorban a lehetséges-vevőkhöz KELL beszélnie!

LEHETSÉGES-Vevő:
Ők a nagy üzlet! (A vevőket már úgyis megnyerte. Emlékszik: A vevőket csak elrontani lehet.) A lehetséges-vevők viszont azok az emberek, akik egyrészt rengetegen vannak, és akik akár most is, de ha most nem is, a későbbiekben mindenképpen vevői lehetnek. Ők azok, akiket Önnek meg kell nyernie. Ők azok, akiknek a vásárlásaiból az Önnek több mint tízszeres bevétele lehet, ahhoz képest, hogy nem törődött volna velük.

Ők azok, akiket érdekel, vagy érdekelhet az, amit Ön nyújthat nekik, de akikben még nincs határozott vásárlási szándék, akik még nézelődnek, akik informálódnak, esetleg összehasonlítják a konkurens kínálatokat, esetleg nem is akarnak konkrétan venni semmit, mindössze érdeklődnek az Ön szakterületével kapcsolatosan. Sokan vannak és idővel egytől egyig az Ön ügyfelei lehetnének, akár egy életre is ha...
... kiszolgálja az igényiket.

100 online vállalkozóból legalább 90 ezt egyszerűen nem teszi meg.

Ha Ön nem hajlandó annyira lelassulni, hogy legyen ideje meghallgatni, hogy mi is az, amit a lehetséges-vevője szeretne, hogy mi az, amire megoldást keres akkor:

• Egyrészt, nagyon kicsire zsugorodik az esélye arra, hogy Ő, a lehetséges vevő is lelassuljon annyira, hogy meghallgassa Önt.
• Másrészt nagyon kicsire zsugorodik az esélye azzal kapcsolatban is, hogy eltalálja, miről is kellene beszélni. Ha nem arról beszél, amit a lehetséges vevő hallani szeretne, nincs esélye. Amint unalmassá válik, amint Ön megszűnik megoldásértékű lenni a számára, már ott sincs. Egy kattintás és Ön máris történelem.

Mire Ön mondhatná: De hát nekem EZ az árum, ahhoz hogy megéljek nekem, EZT kell eladnom, EZT kell, hogy megvegyék tőlem, úgyhogy erről kell beszélnem!

Igen, igaza van, de a kérdés ez: Hogyan?

Erre a kérdésre a "Professzionális Online Marketing, lépésről lépésre!" - Marketing eBook első kötetében természetesen pontos választ kap.


Tisztelettel, az Ön szolgálatában:
Schlingloff Sándor
www.marketingmegoldasok.hu

Az ablak bezárása és visszatérés az előző oldalra!
"Professzionális Online Marketing, lépésről lépésre!" - eBook